Savez-vous quels sont les tarifs pratiqués par vos concurrents ?
Si ce n’est pas le cas, il y a des outils qui peuvent vous aider. Par exemple, avec netRivals, vous pouvez surveiller les prix automatiquement afin de réaliser une veille rapide et régulière.
Il ne s’agit pas de vous aligner forcément sur les tarifs les plus bas, mais plutôt d’avoir une stratégie performante de juste prix. Dans le jargon marketing, on parle de « pricing ».
Effectuer un suivi des prix va vous aider à identifier les produits qui font chuter votre taux de conversion, et à appliquer les ajustements nécessaires pour que votre offre reste cohérente et équilibrée. L’enjeu est de taille : aujourd’hui, les clients n’hésitent plus à comparer les tarifs en ligne et à passer chez la concurrence.
Intégrer la réalité du marché
En fonction du secteur d’activité, le prix peut être particulièrement important dans la décision d’achat du consommateur.
Par exemple, une étude publiée en avril 2019 a montré que 71 % des Français achètent uniquement en se basant sur le prix lorsqu’il s’agit de produits de bricolage. La tendance est la même pour tous les produits du quotidien (alimentaire, boissons, hygiène et entretien). Nos compatriotes sont ainsi près de 6 sur 10 (58 %) à faire leurs courses à 10 euros près, voire à l’euro près (14%).
De même, avec un business lancé dans un domaine ultra-concurrencé (ex : la mode, les accessoires pour smartphone…) et/ou proposant des produits similaires à ceux des autres e-commerces, les tarifs pratiqués vont faire une grosse différence.
Les clients n’ont d’ailleurs plus d’efforts à faire pour trouver l’offre la plus adaptée à leur budget, Google s’en charge pour eux. Un exemple en photo avec la recherche « Perceuse-visseuse GSB18V-28 Bosch Professional » sur Google :
Le succès des comparateurs de prix (Kelkoo, Prixmoinscher…), qui apportent en moyenne plus d’1/5ème du trafic sur les e-commerces, a renforcé ce phénomène. Comme tous les concurrents ne sont qu’à quelques clics du site visité, il devient donc important d’effectuer un véritable suivi tarifaire pour ne pas être dépassé.
Anticiper pour adapter les campagnes marketing et les fiches produits
Il ne sert à rien d’investir du temps et de l’argent dans des campagnes marketing si le « princing » n’a pas été réfléchi en amont.
Il y a notamment deux paramètres à garder à l’esprit pour analyser le taux de conversion :
Le prix est la première information vue par les visiteurs
S’il n’est pas attractif ou s’il est trop élevé par rapport à la concurrence, le client potentiel ferme la page (ou l’email promotionnel) en quelques secondes à peine.
Il n’est pourtant pas toujours possible (ni souhaitable!) de se positionner sur les prix les plus bas. Dans ce cas, si l’écart de prix reste raisonnable, vous pouvez actionner plusieurs leviers pour continuer à vendre :
- valoriser les services complémentaires, les garanties, le SAV, l’éthique…pour apporter une plus-value.
- proposer des ventes additionnelles (de type packs) attractives
- offrir des promotions au-delà d’un certain volume/montant d’achat
- revoir sa stratégie pour se spécialiser sur un marché de niche
- créer une politique de fidélisation des clients incitative
- …
Le taux de conversion doit être analysé produit par produit
Lorsque le taux de conversion chute ou peine à décoller, le problème n’est pas toujours à rechercher du côté de la baisse du trafic sur le site.
Il peut aussi y avoir un problème de prix avec certaines références de votre catalogue. Agir efficacement suppose alors d’identifier précisément les articles posant problème. Cette analyse doit intervenir d’autant plus rapidement qu’elle peut avoir un impact sur l’image de marque de l’entreprise. Un internaute qui arrive sur une page présentant un produit beaucoup trop cher risque de ne plus jamais revenir…
Mettre en place des campagnes de tests A/B va alors être utile pour déterminer, tout en préservant votre marge, quel est le prix psychologique acceptable pour vos clients.
En dernier recours, si certaines références ne sont vraiment pas attractives, il reste alors deux solutions :
- les supprimer du catalogue pour focaliser ses efforts sur des produits plus performants ;
- les garder si elles restent pertinentes dans une stratégie globale tout en adaptant la communication/le marketing (l’accent n’est plus mis sur ces produits).
Et vous, qu’en pensez-vous ? Effectuez-vous régulièrement un suivi des tarifs pratiqués par vos concurrents ?
En dernier recours, si certaines références ne sont vraiment pas attractives, il reste alors deux solutions :
- les supprimer du catalogue pour focaliser ses efforts sur des produits plus performants ;
- les garder si elles restent pertinentes dans une stratégie globale tout en adaptant la communication/le marketing (l’accent n’est plus mis sur ces produits).
Et vous, qu’en pensez-vous ? Effectuez-vous régulièrement un suivi des tarifs pratiqués par vos concurrents ?